她把餐具卖到美国肯德基

2005年，当江桂兰到美国去时，看到那么多的肯德基店，她就忍不住想：“那些刀啊、叉啊，会不会就是我的产品啊？”每每想到此她就禁不住要笑出声来。是啊，她完全有理由给自己一个微笑。现在，她是台州塑料模具行业的佼佼者，她的产品也是肯德基在中国大陆的指定供应商。一个温岭的普通渔家女，一个10年前还在四处找工作的工人，一路走来，实在有太多的艰辛和感慨。
借来高利贷
1981年高中毕业以后江桂兰先后做过裁缝、推销过糖酒烟、做过会计、开过车，十年间换了四五种工作。后来她所供职的企业效益越来越差，工资半年一发。这让夫妻双双都在那里工作的江桂兰一家陷入了困境。
没学历、没背景、没技术，还有照顾一个6岁的孩子。此时的江桂兰想到再找一个理想的工作实在不是一件容易的事。思前想后，她决定自己干。
台州人会吃苦也敢想敢做。虽然在许多人看来有太多不成熟的理由，但她还是决定先做起来再说。最大的困难是资金，没人愿意把钱借给一个前途一片迷茫的女人。为了借钱，江桂兰在几个月间几乎找遍了所有认识的人，最慷慨的一个人借了一万多元，其他都是三千五千凑起来的。她清楚地记得，20万元的启动资金借了二三十个人，还包括高利贷。
买了三台注塑机，招了七八个人，这就是全部的家当。一开始，她的厂也同附近的其他小厂一样，主要就是为周边的一些水产商生产冰盒。但由于小厂起点低，竞争越来越激烈，市场很快就被“瓜分”掉了。被迫之下，她把目光转向了更大的市场——到上海、北京、天津、广东等地寻找商机。
感悟——很多人都尝到过下岗的苦，觉得没了工作就没了依靠。其实换个角度想想，与其把希望寄托在别人身上，还不如自己支配自己。现在我回过头去看，没有当时的破釜沉舟也不会有我的今天。其实很多时候没有退路了倒也置之死地而后生，只要你付出还是会有收获的。

一本电话簿
没有关系，没有网络，靠的就是一双脚和一张嘴，还有一点点不怕被拒绝的勇气。跑市场的最初几年，“那个苦啊，真是没法说。”至今，江桂兰都对那段日子感慨万千。“没有办法，不拼，那些借来的钱怎么办，家里的生活怎么办？”想到这些，她再是不情愿也只好硬着头皮出发了。住最便宜的旅馆，吃最便宜的饭菜，最好是坐晚上的火车，这样旅馆费就解决了。第二天一下站，在车站洗把脸吃点馒头就出发了。
能省的都省了，但有两样东西是肯定要买的，那就是当地的邮政黄页和地图册。“别人还指望着能有人介绍一下，我可是一个人也不认识，所以只好靠它们帮忙了。”一住下来，她就打开黄页本，把上面合适的单位勾出来，然后在地图上一一找出来。就凭着这几张地图，江桂兰拖着自己的产品走访了一家又一家公司。
对于江桂兰这个不速之客，有人对她不屑一顾，但更多的人还是惊异和佩服。虽然这样的推销并没有给她带来太多的订单，但还是给了江桂兰更多的机会，产品从单一的渔需产品向衣架、衣夹等更多的产品领域拓展，工厂也从小打小闹渐渐上了规模。
江桂兰是个敢做敢想的人。在国内市场渐渐有了起色后，她把目光投向了广阔的海外市场。她一方面找外贸公司代理出口，另一方面决定参加春季广交会，直接找老外谈谈。
1995年的广交会实在火爆，对江桂兰这样名不见经传的小厂来说，想要求得一席之地并不是一件容易的事情。许多人都让她不要去自讨无趣了，但她不是轻易就认输的人。为了找到一个落脚点，她拖着自己的产品一个摊位一个摊位地问过去，两天之后，她找了数十家摊主之后，终于有一家被她说动了，把寸土寸金的六分之一摊位以四万元的价格卖给了江桂兰。
就是在这不足1.5平方米,挤得人都转不开身的角落里，江桂兰谈成了两笔生意，她清楚地记得，一个是欧洲客户，一个是香港客户。这两笔生意不仅让她赚回了参展的全部费用，更重要的是事实再一次证明，机会永远都有，只是看你去不去争取。
感悟——回想起那段日子，真的是苦。这种苦也是每一个刚创业的人都尝到过的——没有关系网、没有特色产品，规模上不去，销售打不开。但是也正是因为经历过那么苦的日子，所以一路上走来遇到困难我都觉得没什么大不了。我觉得我们遇到了一个好的发展形势，只要踏踏实实去拼搏，路就在你脚下。
39岁考英语
那次广交会对江桂兰的另一个重要影响是让她下决心学好英语。“和客户谈生意的时候全靠旁边的摊主帮忙翻译。这时我就想一定得把英语学起来。”江桂兰的行动和决定一样快，在随后的几天时间里，她每天都在请教旁人一些简单的对话：“你出多少钱”、“我们是XX公司的，这是我的联系电话”、“这个产品的特点是……”她一边把这些句子记到纸上，一边马上对着往来的老外用上了。
回家之后，她买了一本《外贸英语》开始自学。“那时实在太忙，我就把书随身带着，在车上，或者在吃饭前、睡觉前掏出来念上几句。看我认真的劲头，我丈夫半开玩笑地说，你普通话都说不好呢，还真打算学英语啊。”但江桂兰的可贵之处就在于肯吃苦，有毅力，她认准的事情再难也会走下去。
几个月以后，作为公司董事长的江桂兰开始用一些简单的英语连说带比画地和老外谈起了生意。1997年，在温岭城区的一个电脑培训班上，她用英文给国外一位客户回复了第一封电子邮件。
2002年，39岁的江桂兰从繁忙的公司事务中挤出时间来到上海金茂大厦外语培训班学习英语。在两千多名同学中，她是年龄最大、底子最差的一个。身边全是外贸公司的老总和大学生。
“我觉得自己还算有了点基础，就直接选了第二级学，结果半个月后只有我一个人没有通过面试，我当场就掉了眼泪。”
从最简单的一级开始，江桂兰决定从头再来。为了补上差距，她每天晚上12点睡觉、早晨5点起床，不管是上课还是吃饭的路上她都不忘念叨几个单词。半年时间里她通过了老外主持的全部五级面试，完成了别人需要三年时间才能完成的学业。这次培训大大提高了她的英语水平，为她走出国门扩展美国市场打下了基础。
2003年，江桂兰第一次出国，到美国参加拉斯维加斯礼品、日用品交易会。到美国签证很困难，这个团本来有八个人去的，最后只有她一个人顺利拿到了签证。在8月10日至14日的交易会上，她没带一个翻译，一个人接下了几十万美元的订单。
感悟——学英语没人逼着我，是我自己套的“紧箍咒”。为什么？因为有用。正因为此，我才有无穷的动力。人要享福是很容易的，但给自己一点压力，就会有新的进步。
联姻肯德基
虽然她的产品已销往世界各地，但最让她骄傲的一件事情是，公司上千万美元的出口中，85%的产品销往美国各地的肯德基快餐店。
江桂兰和肯德基牵上线是在2001年的广交会，2002年，肯德基提供了试制的刀叉等样品。说实话，接到样品时，江桂兰的心里是又喜又忧。喜的是，如果能通过肯德基的“挑剔”，那么对公司无疑是一次巨大的提升。但众所周知，肯德基对产品提供商的要求严格到近乎挑剔，投入巨资改造设备，如果达不到要求岂不是一场空。考虑再三，江桂兰决定上。
她从紧张的资金中抽出相当一部分进行设备改造，产品试了又试，光是试单的过程就花了三四个月，同时她又对厂区环境和程序管理做了细致的改动。如今，每一个进入她工厂的人都对厂区的井井有条留下了深刻的印象，消毒、换衣服，一点都不比医院里马虎。肯德基的外国专家对公司卫生消毒、虫害控制等六大项59条标准逐一进行了打分，结果每一项都在80分以上。专家告诉她，这样的分数甚至要好于美国国内的同类供应商。
经过一年多的准备和等待，终于等来了肯德基的巨额礼单：一份1200多万美元的订单。仅此一个单子就让江桂兰忙了一年，装了整整600个集装箱。与肯德基的良好合作还使得江桂兰的公司在美国市场上声名鹊起，迪斯尼等大公司都给他们伸出了橄榄枝。2004年，公司的产值同比增加了166%，首度突破了1亿元，一跃成为台州塑料模具行业的老大。
感悟——自己能做到现在这个样子，几年前真是想都不敢想。我还被评为台州市十佳女企业家明星，一些人觉得一个女人真不容易啊。其实，市场经济看的是你的企业，而不是你的性别。很多人问我，作为女性对公司有什么影响，我说没什么不同，只会让它运行得更谨慎、更稳重。