经济型酒店营销策略研究

企业口碑营销策略探讨

经济型酒店营销策略研究:经济型酒店营销论文

一、经济型酒店市场营销现状及存在问题

1．经济型酒店现状分析

（1）价格优势明显。目前经济型酒店的房价在100元～300元之间浮动，相对于当地的星级酒店价格来说是比较便宜的。这也是经济型酒店比较明显的一个竞争优势。主要是因为经济型酒店与星级酒店相比，只能提供住宿和简单的早餐，服务人员星级酒店相比数据量少很多，这就使得经济型酒店的经营成本大大降低，房价也随之大幅降低。

（2）发展速度趋缓。经过前几年的高速大规模发展，目前如家、汉庭连锁酒店、7天和锦江四大品牌垄断格局基本形成。因而的经济型酒店无论从数量上还是从规模上都逐渐趋于饱和状态，发展速度开始明显变慢。

（3）网络营销意识逐渐提高。运用电子商务平台实行网络营销是适应当今网络信息技术不断发展的背景下的促销方式。在此社会背景下，的一些经济型酒店也逐渐意识到这一点，开始将网络营销作为促进酒店发展的市场营销策略，在“携程”、“艺龙”等大型的门户网站，都有主要经济型酒店的预订服务平台，同时拥有强大的营销观念且经营意识比较超前的经济型品牌连锁酒店还有自己的官方网站。

2．存在问题

（1）经济型酒店形象定位混乱。经济型酒店与商务型酒店在市场上是有区别的。的一些自称是商务型的酒店定位却是经济型。商务型酒店是处在经济型酒店和星级酒店之间的一种酒店形态，服务形式和内容比较单一，但却很专业，目标市场人群比较单一，主要以商务人士为主，侧重于商业气氛。而经济型酒店则重点凸显家庭、个人的温馨气氛。

（2）市场细分不完全。经济型酒店由于起步较晚，发展的超前性和管理的专业性较差，目前很多酒店对目标市场的细分比较粗略，已经产生了市场重叠。根据国外的经济型酒店发展经验，经济型酒店分为在价格和硬件设施上差别很大的三种类型，目前不只是沈阳，就算全国市场上还没有出现非常清晰的产品层次的划分。

（3）市场营销手段单一，销售预订网络不全。目前沈阳的经济型酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。主要是仍没有重视市场区分和特色产品的开发。目前像锦江之星、如家快捷等几家酒店连锁已经建设了独立销售预定网络和电话中心，除此之外的大多酒店品牌都还是依靠专业的订房中心或者旅行社来销售客房。

（4）市场竞争激烈。目前的酒店竞争主要包括经济型酒店、高端星级酒店和低端家庭旅店，以及单位招待所之间的竞争。如何在竞争中占据有利位置呢？降价虽然是参与市场竞争的常用手段。但却忽视了服务上的创新与发展，就会导致与国际酒店业的服务差距越来越大，因而降价不是最明智的选择。

二、解决问题的对策研究

1．注重突显品牌个性

经济性是经济型酒店的突出特点，也正因为这一点使得酒店之间的定位容易雷同，导致同质竞争激励的问题存在。为此还是要进一步分析和细分市场，找准市场定位，选择适合自身实力的目标市场，进行差异化经营。只有拥有自己的个性，才能凸显其竞争优势。

2．加强品牌管理

现在绝大多数的品牌经济型酒店扩张都是已增加加盟店的数量为主，这就导致了加盟店的数量快速增长，以及由此带来的品牌管理难度问题，那么强化总部的管理和支持就显得尤为重要。首先要有品牌管理意识，在加盟店的选择上要综合考虑，确保质量；其次可以考虑运用品牌渠道提高加盟店的入住的难度，降低运营风险；同时可以通过管理人才输出和完善的人员培训制度来强化品牌管理的质量。

3．拓宽人力资源渠道

经济型酒店数量的快速增长必然会带来管理人才的严重缺乏。为了弥补这一空缺可以考虑下列三种办法：一是从其他各种类型的酒店挖人，虽然能在一定程度上解决问题，但会导致人力资源的恶性竞争；二是从自身入手，加强引进和培养人才的力度，扩充人才储备来解决人才匮乏问题；三是目前许多酒店已经开始试点与有相关专业的院校进行订单式培养，联合办学。此种办法有利于从根源上解决经济型酒店行业的人才缺乏问题。

4．收购中高端酒店

经济型酒店品牌进军中高端市场是未来的发展趋势。适当的收购可以积累一定的经验，便于吸收人才，减低连锁品牌延伸的风险。那么值得注意的是，必须进一步细分目标市场，根据选定的顾客群体进行品牌定制。的经济水平处于不断发展的态势，旅游业的发展不断成熟，经济型酒店的发展要在了解自身条件的基础上，知晓自己所处于的市场环境，对酒店的市场营销现状及问题进行有效地分析，量体裁衣地制定出相应的市场营销发展对策，这样才能保证整个经济型酒店行业健康持续的发展。

作者:艾静超单位:沈阳工程学院

经济型酒店营销策略研究:经济型酒店的营销方针探索

近年来，随着国内旅游业的迅速发展，作为旅游业的支柱产业———酒店业也得到了蓬勃发展，经济型酒店更是以其投资少、回报高等优势迅猛发展，由此造成经济型酒店市场竞争激烈的局面。大连作为旅游开放城市，每年吸引大量游客前来观光旅游，为酒店业提供了广大的客源市场，很多连锁经济型酒店看到这一契机，纷纷在大连设立分店，比如速8、宜必思、如家快捷等知名品牌。虽然目前这些连锁经济型酒店还未在旅顺口区设立分店，但随着旅顺口区的对外开放和经济的快速发展必将会吸引更多的经济型酒店前来设店，这将对旅顺口区本土的单体经济型酒店造成巨大的威胁。面对如此激烈的竞争市场，单体经济型酒店应该采取哪些营销策略来保持自身现有优势并获得长期发展成为本文的研究目的。本文以旅顺口区单体经济型酒店新屋宾馆为例，通过对新屋宾馆的现状分析，为新屋宾馆进行良好的市场定位，并以此为根据有目的地选择营销策略，保证自己在激烈的竞争中不至于被淘汰。

1.新屋宾馆现状分析

1.1新屋宾馆概况

新屋宾馆隶属于大连新屋百货物业管理有限公司，是一家个人独资、独立经营的单体经济型酒店，成立于2008年6月，使用面积近六百平米，客房总数三十五间。新屋宾馆地处旅顺商业主干道长江路旁，东侧靠近商业购物区，南面紧邻军港旅顺口，西面是著名风景名胜区白玉山，北距旅顺汽车站仅几分钟的路程，楼下是旅南公交乘降点，地理位置十分优越，交通非常便利。新屋宾馆2008年6月开业初时，客房数仅有19间，2008年下半年营业额为24万，开业初始由于没有什么宣传策略，不被人们知晓，并没有实现太大的收益。到2009年宾馆进行了扩建，同时经过一年的经营累计，凭借其优质的服务和良好的口碑逐渐受到大众的关注，2009年实现营业额85万，而预计收入为65万，超过了预计营业收入20万。2010年宾馆目标营业额为110万，截止到11月已完成既定目标。由于09年春节在一月份，10年春节在2月份，因此在一、二月份的倍数波动较大，其他月份宾馆营业额均保持稳步上升。新屋宾馆在成立的两年内凭借自身的优质服务和高性价比得到了大量顾客的认可，培养了很多忠实的顾客群体，回顾率非常高，其主要目标群体是一般的商务人士和自助旅游者，开业至今宾馆业绩一直处于稳步上升阶段。

1.2新屋宾馆发展环境分析

1.2.1新屋宾馆的优劣势分析

（1）优势分析：

①经济型酒店的设施，星级酒店的服务。从宾馆设施配备来看，新屋宾馆内部硬件设施完善，不亚于二星级酒店的标准。设施配备虽然没有星级酒店的豪华，但必要的服务设施没有降低，为那些具有一定消费水平却又对价格比较敏感的客人提供了满意的住宿环境与服务。

②严格的酒店管理措施。新屋宾馆的口号是提供“两净一好”的客房服务“，两净”指客房干净，环境安静“，一好”则是指服务好。新屋宾馆非常注重软件的管理，其准则是同等价位做到服务最好，同等环境做到价位最低，这一点正和经济型酒店客人的需求相吻合。

③组织结构精简，运作效率高。从组织内部结构来看，宾馆的工作人员构成比较简单，现有6名工作人员，包括1名总经理，4名服务人员，1名维修工人，员工可兼任数职，这样既节约了酒店的运营成本，又可以提高组织内部的办事效率。

④地理位置优越。新屋宾馆紧邻旅顺口区的主干道长江路，周围拥有商业区，购物区，白玉山旅游风景区以及交通枢纽，可以说是地理位置极佳，巨大的人流量为宾馆的发展提供了很大的市场空间。

（2）劣势分析：

①营销渠道单一，缺乏现代化营销方式。新屋宾馆自成立至今，仅在附近的几所大学内散发过宣传单，除此之外从来没有进行过其他的营销活动，也没有建立任何营销渠道，仅在互联网上有一个简单的宣传主页，但没有酒店自己的网络订购系统，在网络化、信息化如此发达的今天，没有一个好的营销策略是远远不够的。其次，宾馆的优惠政策也有所欠缺，房价除了淡旺季有所改变之外，没有针对不同的客户而提供一些优惠政策，不利于培养顾客的忠诚度，在价格策略上缺乏优势。

②规模不足制约酒店发展。新屋宾馆的客房数相对较少，仅有35间，在旅游旺季几乎每天都可以达到90%以上的入住率，客房数不足成为制约新屋宾馆发展的劣势之一。

1.2.2新屋宾馆的机会与威胁

（1）新屋宾馆面临的机会：

①大连旅游业迅速发展及旅顺口区全面对外开放为新屋宾馆带来更加充足的客源。大连旅游业的快速发展将带动酒店业的迅速成长。新屋宾馆每年5—10月入住率明显增长，很大程度上得益于大连旅游的发展和旅顺口区的对外开放。

②新屋宾馆拥有扩大规模的空间。新屋宾馆位于新屋百货的五层，而新屋百货的四层并未开发利用，所有权及使用权均归新屋宾馆所有，这就意味着新屋宾馆可以通过开发四层修建客房以扩大新屋宾馆规模，增加客房数以增加酒店整体的竞争实力。

（2）新屋宾馆面临的威胁：

①来自周边单体经济型酒店的威胁。新屋宾馆周边拥有三家同档次的经济型酒店，是新屋宾馆在这一区域内的最大竞争对手。

②来自日租式酒店公寓的威胁。酒店式公寓以低价、优质的住宿条件，自由、灵活的住宿方式，获得了大量客人的青睐，同时对经济型酒店业造成了一定的影响，这也是新屋宾馆的潜在威胁及竞争对手。

2.新屋宾馆营销策略分析

2.1市场定位

2.1.1目标客户定位

与其他经济型酒店的客户群体类似，新屋宾馆应将主要市场定位于商务人士和大众旅游者两个市场，这两个市场的消费者均具有一定的消费水平却又对价格较为敏感，是新屋宾馆最大的两个消费群体。

2.1.2产品功能定位

经济型酒店最大的特点是基础设施齐全，房价便宜，性价比高，核心价值就是住宿，其服务模式为“b&b”（住宿+早餐）。经济型酒店的目标客户并不看重酒店的豪华程度，不追求高档的服务设施，其关注的重点是基础生活设施是否齐全，价格是否合理。新屋宾馆在产品定位上应体现出高质量、平价位的特点，继续提高“两净一好”的客房服务，使顾客在新屋宾馆充分感受到经济型酒店的高性价比，更能体会到新屋宾馆有限却优质的客房服务。

2.1.3产品价格定位

经济型酒店的核心竞争力就是其较低的价格和优质的产品和服务，因此，新屋宾馆在定价时应参考周边同档次酒店的定价，同时结合旅顺的经济状况和自身的设施及服务水平来对自己的产品进行定价，实现价格低于连锁经济型酒店，服务和设施向连锁经济型酒店看齐的标准，以实惠的价格和优质的客房服务形成该地区的竞争优势。

2.2营销策略分析

2.2.1网络营销

开展网络营销，是酒店进行市场竞争、实现酒店可持续性发展和建立酒店品牌意识的需要。新屋宾馆目前只有一个简单的宣传网页，在网络营销方面缺少对自身发展有力的营销活动。新屋宾馆的主要客户群体是出差到大连的商务人士以及外出旅游的游客，这一客户群体的构成基本为外地人员，如果能够充分利用网络资源对自身进行营销推广，这一群体的人数还会继续上升。

（1）与网络预订服务商合作

目前，国内最大的网络预订服务商是携程网，同样类型的网站还有很多，做的比较好的诸如e龙网、去哪儿网等网站，他们都与大量的酒店进行合作，拥有比较成熟的订房中心，在消费者中享有很高的知名度[1]。对于新屋宾馆这种知名度不高，网络营销还不是很成熟的小酒店可以与这些网络服务商合作，通过这些网站的分销渠道为自身进行推广。同时，此类网站还具有交流平台，入住过的客户可以对酒店进行点评，新屋宾馆凭借高质量、高性价比的优势已赢得大量的忠诚客户，通过点评信息可以吸引更多的潜在顾客。

（2）构建新屋宾馆的官方网站

对酒店来说，官方网站仅仅提供一些酒店信息是远远不够的，这一点正是新屋宾馆的劣势之一。酒店的官方网站除去一些必要的信息之外，更重要的是可以提供给客户一个可以和酒店互动的平台———一个可以了解酒店客房信息、环境的客房展示平台，以及可以随时预定客房的预订系统。应当组建新屋宾馆的网络营销团队，重视专业人才的使用，充分利用这一团队的力量，来搞好新屋的官方网站，使其囊括新屋宾馆详细的客房信息以及在线预订客房等服务，同时设立电子布告栏及时更新宾馆最新动态，建立网上论坛与客人及时沟通，提高消费者的参与性与积极性[2]。

2.2.2差异化营销

目前我国经济型酒店市场之所以竞争如此激烈，主要原因是各酒店产品同质化严重，相互之间的关系是替代品而非互补品。管理者应该根据自身酒店的特点，将市场细化，确定目标客户，针对目标客户的需求提供个性化的服务，突出自身的优势，以此来缓解激烈的市场竞争。针对新屋宾馆现状，由于在硬件设施配备上与附近三家酒店并无太大差异，应将差异化的营销重心放在软性服务上，既采用服务差异化策略[3]。高质量服务包括微笑服务、礼貌服务和快速服务，培养员工想顾客所想的服务理念，要将客人视为朋友，主动去了解关心客人的需求，不要生硬机械的微笑服务。能记住常驻客人，当客人再次光顾时能准确叫出客人名字，和客人的一些特殊习惯，使客人感觉到亲切感和宾馆对其的重视，以此拉近彼此的距离。当客人需要时可增加一些超值服务，比如准许12点以后退房，帮客人寄存物品等。

2.2.3品牌营销

品牌是酒店整体素质与服务水平的体现，是企业文化和价值观的一种外在表现形式，在目前的市场形势下，新屋要想不断获得和保持竞争优势，必须要创办自己的品牌。经济型酒店的品牌既要包括酒店的商标，又要涵盖酒店文化、管理、设施、服务等方面，尽管新屋宾馆的服务质量、入住环境、卫生条件等都已经达到经济型酒店的标准，同时也拥有了相当一部分的忠实顾客群体，但新屋宾馆没有将这几项要素很好的结合在一起，无法实现对外的竞争力与影响力，这也是个体经营型酒店的通病之一。

新屋宾馆的品牌定位应依托其市场定位和目标消费群体，因为新屋宾馆的目标消费群体是以出差的商务人士以及前来旅游的大众游客为主，突出优势是客房及服务的“两净一好”，因此新屋宾馆可以将品牌定位于此———提供给商务人士和旅行者一个“两净一好”的入住环境，同时又能享受到优质并且高性价比的服务，这也是经济型酒店的普遍的经营理念之一。当然品牌的定位离不开自身的一些特色和优势，例如如家快捷酒店定位于给消费者一种温馨的家的感觉，其特色的“如家黄”、“如家房”既是自身的差异化营销，又是“如家”品牌的一种表现，因此，新屋宾馆在树立品牌时一方面要继续保持现有优势的继承和发扬，另一方面又要打造属于新屋的品牌特色、品牌文化，突出品牌形象，增加酒店在消费者心中的影响力，提升酒店的知名度和美誉度。结论经济型酒店是顺应时代发展的产物，随着商务旅行和大众旅游的出现而诞生的一种新兴酒店业态，面对激烈的市场竞争，本文主要以大连旅顺口区新屋宾馆为例来分析单体经济型酒店应该采取哪些有利的营销策略。针对新屋宾馆现状，本文提出了3种有利于宾馆发展的营销策略：网络营销、差异化营销和品牌营销。就具体的营销策略而言，在网络营销方面新屋宾馆可采取两步走策略，首先与网络预订服务商合作，借助其庞大的客源市场来提高自己的知名度，为下一步新屋宾馆官方主页的建立做好铺垫。

对于差异化营销，由于在硬件设施配备上个酒店之间大同小异，应将差异化的营销重心放在软性服务上，既采用服务差异化策略。品牌营销首先要做好品牌定位，品牌定位时则需要根据自身条件和目标客户群体的需求进行合理定位，借助新屋宾馆现有优势，本文将新屋宾馆的品牌定位于提供给商务人士和旅行者一个“两净一好”的入住环境。

经济型酒店营销策略研究:经济型酒店营销策略探讨论文

摘要经济型酒店是我国酒店业发展的一个新的亮点，其营销策略是在激烈的酒店业竞争中取胜的关键。从市场营销的产品、价格、促销、定位等方面提出了经济型酒店应采取的营销策略。

关键词经济型酒店市场营销策略

在我国旅游业快速发展的大背景下，经济型酒店的发展充满了巨大的机遇。有专家预测，经济型酒店将成为我国酒店业下一步发展的重点。在经济型酒店发展过程中，制定适合的营销策略是其成功的关键，笔者认为一个成功的经济型酒店应制定以下营销策略：

1提供适当产品

经济型酒店英文名为economyhotel或者bugethotel，是相对于酒店业中的中低端市场而言，经济型酒店应根据目标市场的特征，提供能满足顾客需求的产品。具体来说有以下标准：

（1）经济。顾名思义，经济型酒店的最大特征就在于其经济性，因此，酒店应尽可能减少或简化顾客不需要或使用较少的服务项目，从而降低成本，为顾客节约费用。如不设门童、不设会议厅、不设专门餐厅，向顾客只提供简单早餐、缩小客房面积、不设浴盆等。

（2）实用。经济型酒店的目标市场顾客对酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的产品设计应在尽量经济的前提下围绕这两个实用的功能而进行。前台不一定豪华，但必须有客人休息处、自动售货机、能宽带上网的电脑；酒店不一定有电梯，但一楼必须有行李寄存处；客房面积不一定很大，但生活设施必须齐全，包括带淋浴的卫生间、衣柜、写字台、有线电视、自动饮水机、空调等。

（3）舒适。下榻经济型酒店的旅客追求的不是豪华的享受，而是舒适的休息，以便为第二天的旅行做好充分的准备。因此，酒店特别是客房的设计中应以舒适为基本原则，为客人提供一个舒适的休息环境，如客房巧妙的室内布局、柔和的光线、温馨的色彩以及舒适的温度、新鲜的空气等。

2确定合理价格

经济型酒店的目标市场对价格比较敏感，因此，酒店的定价一定要合理，应在目标市场可以接受的范围之内。定价以前，酒店应对本地区高、中、低档酒店进行充分的调研，特别是对中低档次的星级酒店以及较低档次的招待所的价格、提供的产品、服务有清楚的了解，并在此基础上合理地制定出本酒店的价格。该价格应高于本地招待所的价格而低于同档次的星级酒店的价格。并且在向客人推销时除了突出酒店的价格优势外，还应着重向客人表明本酒店追求的不是最低价，而是最佳的性价比，并鼓励顾客“货比三家”。并且，酒店的价格一旦确定后就应保持其稳定性，除了在旅游淡旺季以及对团队客、回头客以外，酒店的价格对于任何客人都是一致的，不应与客人就酒店的价格讨价还价。另外，酒店应在其外面醒目位置用大幅广告牌将酒店的价格标出，这样既节省了酒店的促销费用又使酒店的价格变得公平和透明，从而让对价格敏感的客人接受酒店的价格。

3注重优质服务

许多人认为价格低廉的经济型酒店提供的服务相应地也降低了档次，其实这是一个认识上的偏见。对于经济型酒店而言，价格的降低只是服务项目的减少，而不是服务档次的降低。相反，酒店应该以更优质的服务来弥补减少的服务项目给客人带来的损失，这也是经济型酒店与其他档次酒店争夺客源的“镇家之宝”。经济型酒店应该注重向客人提供贴心服务，让客人感到住的是“经济型”酒店，获得的却是高星级酒店的体贴入微，让客人有一种回家的感觉。“如家”为客人设置自助微波炉、自助投币洗衣机、自动擦鞋机；为客人提供雨伞、有自行车出租，供客人外出使用；引入呼叫系统，房间有事，客人一按呼叫按钮，服务员立即就到。

4开发特定市场

经过几年的发展，国外知名经济型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，国内的如“如家”、“锦江”逐渐在经济型酒店市场中树立了自己的地位，他们将目光瞄准了经济型酒店这个市场，将目标市场定位为中低档消费者，主要包括度假家庭、政府职员、工薪阶层、一般商务人士、学生群体等。但是很少有经济型酒店象星级酒店那样将某个特定的市场作为自己的目标市场。其实，随着投资的火热及经济型酒店之间竞争的日益激烈，国内经济型酒店对市场的整合已成大势，细分市场，确定自己的目标市场已成为经济型酒店发展的重要战略手段。经济型酒店可以针对不同的目标人群，将自己的目标市场定位为商务型、会议型、家庭度假型、自驾车旅游型、自由人型、学生旅游型等类型中的某一个或两个市场，然后根据该市场中消费人群的消费心理、购买习惯等特点展开专门的市场营销活动。经济型酒店通过这种方式来占领某个目标市场，同时又降低自己的营销费用，使得酒店能够长期而稳定的发展。

5注重互联网营销

互联网营销在酒店的多元化营销渠道里面占据着重要的地位，对于经济型酒店尤为如此。因为互联网营销采取的是酒店与顾客面对面的销售方式，具有成本低、受众面广的优势，省略了代理商、零售商等诸多中间环节，大大地降低了营销费用。同时，经济型酒店的目标市场顾客对于互联网这种营销形式相对熟悉并容易接受，因为互联网营销便捷的沟通方式、实时的信息反馈能最大地满足经济型酒店顾客的快捷、方便的需求。

因此，经济型酒店应聘请专业人士建设与维护酒店的网站，网站首页应美观、简捷、明了，与经济型酒店的整体风格相匹配，网页应内容充实、条理清晰，便于网民浏览与点击。同时，应经常更新酒店网页上的资料，并注重对顾客所提意见与问题的反馈速度，通过文字、语音等形式来加强与在线顾客的实时交流。另外，应加强对酒店网站的促销，可以通过报刊、杂志及网络广告、网站竞价排等方式宣传酒店的网站，但更为节省费用的办法是将网站宣传资料免费发放给住店顾客和与相关网站交换网络旗帜广告。

6进行有效沟通

入住经济型酒店的客人大多追求的是旅游效益与旅游费用的最优化，他们希望能以有限的旅游费用获得最高的旅游满足，因此他们需要本地的旅游出行信息，渴望与本地居民直接接触，从而了解当地的文化和民俗。根据目标市场的这种旅游需求心理，经济型酒店应充分利用其“东道主”的优势，通过酒店的服务员主动与客人沟通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上满足客人希望与当地人接触的愿望。这样不仅方便了客人的出行，同时提高了酒店产品的附加值，增强了客人对酒店的信赖感和真诚度。

酒店可在前台安排专门人员免费供顾客进行本地旅游信息的咨询，如若客人主动提出，酒店可代为安排导游、购买景点门票、联系旅游车辆。楼层服务台可免费或平价向客人提供本地导游图、景点介绍、旅游书籍等对客人出游有帮助的资料。同时，楼层服务员应能主动和客人沟通，最好能与客人建立良好的友谊关系，增强客人对酒店的信赖感。另外，酒店的一线员工对本地的旅游酒店、出行信息应相当熟悉，客人可随时咨询。

7加强口碑促销

经济型酒店的促销方式很多，笔者认为费用最低同时目标市场又能接受的方式就是“口碑”促销。酒店低廉的价格、优质的服务必定会给客人留下很深的印象，他们回去后也必定会向身边的人说起，还会在自己撰写的游记、网络旅游论坛的帖子中提及，并且会向其他旅游者极力推荐。这种“口碑”促销要比价格不菲的媒体广告有效得多，当然最重要的是可信度高，有利于酒店良好现象的树立和传播。

因此，酒店一定要注重“低价格、优服务”的特色，加强酒店员工培训，提高服务水平，让员工明白他们提供服务的过程就是酒店促销的过程。同时，不断强化客人对酒店的认同感。在客人入住时向他们赠送附有酒店简介的本地导游图，但要注意该导游图的主要内容应是旅游咨询而非酒店的介绍；在客人离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小型、精致、实用的礼品；定时向已离店的客人发送祝福卡或E－mail，加深其对酒店的记忆和感情。

经济型酒店营销策略研究:R经济型连锁酒店营销策略分析

摘 要：随着我国经济的不断发展与转型，国民生活水平不断提高，酒店业尤其是经济型连锁酒店行业蓬勃发展。但在整个行业高歌猛进的同时，也面临着供过于求等问题，R经济型连锁酒店也不例外。面对竞争，其只有不断调整自身的营销策略，有效施行营销活动，才能立于不败之地。本文根据R酒店所处环境以及自身特点，结合经典的营销手段和当今的发展动向，对其进行了营销策略的制定，并提出了相应的营销策略实施保障。

关键词：经济连锁型酒店；营销策略

一、R经济型连锁酒店营销环境分析

（一）R经济型连锁酒店基本情况

1.R经济型连锁酒店运营概况

R酒店成立于2002年，并于2006年10月在美国纳斯达克上市，成为中国酒店业海外上市第一股，并逐渐成长为中国酒店连锁企业的领航者。而在2016年4月4日，首旅酒店集团对R酒店的私有化购买交易完成交割，即R酒店集团成为首旅酒店集团的全资子公司。截至2015年12月31日，R酒店共在355个城市运营着2922家酒店，非企业会员约5390万。

2.R经济型连锁酒店存在的营销问题

虽然R经济型连锁酒店在行业中处于领先位置，市场份额、营收状况等都名列前茅，但是该酒店在营销策略方面仍存在如下问题： （1）产品设计问题。经济型连锁酒店最大的特点是价格便宜，主要的产品模式是“住宿+早餐”，为顾客提供标准的住宿房间与标准的早餐。产品设计单一且趋同，满足不同消费者日益增长的个性化需求。（2）广告宣传与品牌形象问题。2011年《财富》杂志公布的全球“100家增长最快的公司”中，R酒店排名第九，可谓全球增长最快的服务性企业，而R酒店的宣传显然没有跟上该酒店的实力。此外，爆出的“和颐酒店”事件对R酒店的品牌形象造成很大影响，不利于公司的进一步发展。（3）选址问题。R酒店的规模较大，但很多酒店的位置并不理想，是营销无效、业绩不好的关键所在。（4）定价问题。R酒店在不同区域有不同的定价，在消费者评论中一向有较大争议。

（二）R经济型连锁酒店外部宏观环境分析

1.经济因素的影响分析

近几年来我国旅游业实现了惊人的快速发展。据相关报告预测，到2020年，我国旅游业预计占国内生产总值比重将超过10%，其增加值将占全国服务业增加值的12%之多。就目前我国旅游消费的结构看，食、住、行的比重较大，超过75%，游、购、娱占比超过15%。于是，经济型连锁酒店凭借超高的性价比很容易赢得消费者青睐，且现在整体经济疲软，消费者在旅行中更倾向于选择价格低廉的经济型连锁酒店。

2. 技术因素的影响分析

随着近几年海陆空交通工具的迅速发展，居民出行的便利性大大增加。据相关数据分析，2014年年底全国机动车保有量达到2.4亿辆之多，其中汽车保有量1.2亿辆，这些数字不只代表中国经济的快速发展，更是居民大量出行的一个表象，而这些出行者都是酒店业的潜在客户。

互联网发展的迅速程度丝毫不逊于交通运输业的发展，各种信息系统融入酒店业的管理、营销等各个方面，对酒店业的经营方式等带来变革的同时也带来了更多的机会。

3.政治和法律因素的影响分析

随着我国对服务业的愈加重视和对旅游业的逐步开放，经济型连锁酒店的发展前景不可估量。我国在经济快速发展的同时还力求稳定，法律体系日趋完善，为企业的合法经营提供了有力的保障。

（三）经济型连锁酒店行业分析

1.市场容量分析

从相关统计数据可知，各大济连锁酒店各不相让，竞争白热化。但就2015年第三季度内，R酒店营收保持高速增长，同比猛增62%，高过汉庭连锁酒店的43%， 7天连锁酒店的26%和锦江之星的10%。第四季度是经营淡季，行业平均房价和客房出租率有所降低，市场规模也相应减小。

2.产品市场分布分析

根据各经济型酒店企业官方网站公布的统计数据可知，国内经济型品牌连锁酒店在各地区分布很不平衡，华东地区（特别是上海等相对较发达城市）分布密集，西部地区分布稀缺。

由于中国经济型酒店的前五大品牌（包括莫泰）有四家都是在上海起家，所以上海及其周边地区的酒店数量明显高于其他地区；除此之外，由于沿海地区经济较发达，商务客群较多，经济型酒店便优先选址这种类型的地区。从各品牌上看，R酒店、汉庭、锦江布局相似，都是在华东地区最多，其次是华北地区，最后是华中、东北地区和西部地区。

（四）R经济型连锁酒店的SWOT分析

1.R酒店的优势

品牌优势。R经济型连锁酒店无论在市场规模还是营收状况方面，都是同行业的佼佼者，消费者对其信赖有加。相对同行业其他酒店品牌，尤其是一些中小型酒店而言，R酒店有着明显的品牌优势，在更好地巩固老顾客的同时，也能更快地赢得新顾客的选择和青睐。

成本优势。R酒店自身专有的节约固定投资成本的方法；缩减员工层次和员工人数从而降低员工费用的方法；从筹建之初到后来的日常经营，都应用先进的采购系统，使得其成本管控系统让R酒店有着很大的竞争优势。

文化优势。R酒店最为推崇的“家”文化，是对R酒店文化最贴切最全面的概括；R酒店将“成为大众住宿业的卓越领导者”作为自身长期发展的愿景；将“快乐的微笑、亲切的问候、热情的服务以及真心的关爱献给每一位宾客和同事”作为酒店的行事理念，这些长期积累的文化都是R酒店品牌得以长青的根基。

2.R酒店的劣势

入住率下降。由近年R酒店公布的数据可以看出，R酒店的入住率有所下降，这跟市场环境疲软有很大关系。R酒店在不断进行规模扩张的同时也要进行反思，酒店的家数只能代表酒店规模，而客源的多少才是给酒店带来收益的重要来源。

经济型酒店行业的进入壁垒很低。跟高档型酒店相比，经济型酒店价格低廉，服务项目少，产品较为简单，所以要求的投资规模较小，技术含量较低，投资者加盟简单，进入成本低。

3.R酒店的机会

经济持续发展。国民经济的持续稳定发展在很大程度上可以拉动消费，进而促进整个旅游业的快速发展。经济发展的同时也带动了交通运输业的快速发展，流动人口增多，也为酒店业的发展带来契机。

政府支持。政府曾多次发布相关文件支持发展旅游业，并强调尽快调整中低档酒店业态结构不合理的局面，支持发展经济型酒店。尤其是在最近的经济转型期，政府对服务业的发展很重视，大力发展第三产业，这也为R酒店的发展带来了很多机会。

4.R酒店的威胁

竞争愈加激烈。国外经济型酒店的入驻和发展对本土经济型酒店造成强烈冲击，不论是管理水平还是营销手段方面，本土酒店都不占优势。与此同时，国内经济型酒店也在崛起，一起加入了激烈的市场竞争。不论是外来品牌还是本土企业，都不可小觑，对R酒店而言都是强劲的竞争对手。

酒店业态结构调整。经济型酒店受欢迎的现状，直接导致其他类型酒店也在进行自身调整。一些高档酒店改变原来定位，加入高性价比的竞争市场。一些小旅馆并不满足于自身发展，积极引入资金和先进的管理思维，逐渐向更卫生、更方便、更先进、更人性化的旅馆转型。这些都构成了对R酒店发展的威胁。

二、R经济型连锁酒店营销策略制定

（一）产品策略

过去的十年间，经济型连锁酒店行业发展迅猛，竞争不断激烈，该行业渐渐走过成长期而进入成熟期。R酒店作为行业中的领航者，要想在以后的竞争中立于不败之地，首先还是要从a品上下功夫，保证自身领先的实力。

1.由被动型服务转向主动型服务

新产品的开发是营销的灵魂所在，在当今这个变化越来越快的社会，产品的更新换代已达到绝无仅有的速度。虽然经济型连锁酒店的经营模式是“住宿+早餐”，但R酒店不应满足这种基本的产品形态，应该加入更多个性化的服务以满足不同消费者的不同需求。

新产品应迎合消费者需求。如最近大学生组团旅行的越来越多，尤其是毕业季旅行已成为大多数学生的必修课。R酒店可据此推出团体房，让大家住在一个大的套间里，既保证每个人的居住空间，又能拉近彼此的关系。主动靠近消费者，找到消费的“痛点”，抓住需求来设计产品。

2.保证产品的品质和质量

R酒店的扩张速度一直在业内保持前列，但扩张也带来了产品质量不过关的问题。R酒店的品牌是消费者最为信赖的，若有些酒店出现卫生环境差、服务态度恶劣等情况，会为R酒店多年积累的良好声誉抹上污点。产品是营销的核心所在，必须绝对保证产品品质才能为营销提供保障。

（二）价格策略

价格低廉是经济型酒店的普遍特征，也是其核心竞争力所在，如何定价，如何进行收益管理也是R酒店营销的一个重要课题。据调查，R酒店在全国各省区市省会城市的定价规律如下：

1.最低定价的范围保持在150 元～200 元之间。在调查的30 个省区市省会城市的最低定价中，有26 个符合这一规律，占比超过80%。这也体现了经济型酒店在参与市场竞争中的最低定价的范围。

2.整体上，最高定价与相应城市的经济发达程度呈正比的趋势，且变化范围较大。东部地区最高定价明显高于中西部地区，尤其是上海、北京、杭州、广州等地。

3.定价差距大小基本反映了酒店在一个城市布点的多少，即定价差距越大反映在该城市布点越多，反之就越少。根据上述不同地区的定价差异，按照差距由大到小的排序为上海、北京和杭州，这三个城市正好是酒店布点最多的城市；差距最小的城市是海口，拥有6家酒店，也基本符合上述规律。这充分说明经济型酒店在某城市定价时，不仅要考虑其他酒店的定价，还必须考虑自家酒店在相同或不同区域的差异定价。

R酒店应该充分利用收益管理的思维，针对不同地区、不同时间、不同人群进行细分，而后分别定价，以达到总收益的最大值。

（三）选址策略

酒店选址不只决定着酒店营销的方向和范围，还决定着整个酒店经营的成败，因此R酒店进行扩张时一定要慎重选址。

1.方便性的选址策略

经济型连锁酒店的选址必须以“方便”作为前提，因此选址时要充分考虑周围的交通便利状况以及周围的商业环境或自然环境，对当地的旅行者等流动人口进行调查，了解其来到当地的原因和主要事项，并进行针对性的选址。

2.经济性的选址策略

R酒店在尽力为顾客提供方便优质的服务时，还要考虑付出的经济成本。投资一家酒店需要的成本比较大，包括建筑设施、室内配套设施、相关市政设施等等，所以选址时必须充分考虑成本与效益匹配的原则，切忌盲目投资。

（四）“互联网+”策略

网络冲击着我们生活的方方面面，酒店行业也未能幸免，既然不能躲开“互联网+”的浪潮，就去积极地拥抱它，充分利用互联网带来的增值效益。

R酒店应该进一步完善酒店内部的管理系统，充分利用自己的千万会员，对消费者进行大数据分析，并以数据的分析结果作为指导，进行针对性的营销。

经济型酒店的受众偏向年轻化，是互联网的主体用户，所以R酒店应该更多地通过互联网的渠道与消费者进行沟通，以年轻人喜闻乐见的方式去宣传酒店和营销产品。

三、R经济型连锁酒店营销策略的实施保障

（一）完善人力资源管理

不论是何种营销方式还是何种营销策略，执行者都是R酒店的员工，只有进行更加有效的人力资源管理，才能保证营销策略的高效执行，保证R酒店的市场份额。R酒店要保证产品的成功推行，必须要求营销人员、服务人员等过硬的专业素质，尤其是服务人员，只有按照要求的服务体系一步步地服务到位，才能在消费者中赢得良好口碑。除此之外，R酒店还应一直秉持着“家”文化，给消费者营造一种回家的感觉。

（二）客户关系管理

R酒店现已拥有五千多万的会员，这是R酒店最宝贵的资源，如何保持好企业与几千万会员之间的关系，是营销策略实施的重要保障。在积极拓展市场的同时，R酒店还应注重老客户的回馈活动，梳理好客户关系，开拓不同渠道与客户进行更深入的沟通和交流。

作者简介：

杨燃，东南大学经济管理学院。

经济型酒店营销策略研究:内蒙古经济型酒店营销策略研究

[摘 要] 目前，内蒙古经济型酒店营销存在的问题是：市场竞争激烈，产品缺乏创新；缺乏专业的营销人才；市场营销手段单一，网络技术水平较差；营销策略缺乏特色。针对这些问题，内蒙古经济型酒店应创新产品策略，注重对产品质量把关，发挥特殊民族风情优势，制定符合自身的产品策略，加大酒店营销人才的培养力度，提高全体员工服务意识，加强网络营销和有效沟通，树立品牌形象，增强客人对酒店的信赖感和真诚度，以提高内蒙古经济型酒店的市场竞争力。

[关键词] 内蒙古；经济型酒店；营销策略

一、内蒙古经济型酒店的营销现状

现阶段内蒙古地区的经济型酒店也处于一种逐渐成熟的态势，但其营销现状并不尽人意，内蒙古地区经济型酒店的市场营销仍旧处于模仿的状态，盲目的经营和缺乏经验的初级阶段，现在单一的经营模式已造成行业内竞争压力的不断增大，从而在产品上缺乏自主创新，因此出现了酒店的产品和服务过程中的雷同。内蒙古经济型酒店中的大部分都缺乏服务意识，虽然经济型酒店在成本和价格上都占据优势，但是顾客也不是单一的追求价格低廉，其中一个重要因素就是服务意识，消费者在追求舒适的住宿环境下还希望得到充分的尊重，所以如果经济型酒店能够给顾客提供一种完美服务的话，它的发展空间会更加巨大。

二、内蒙古经济型酒店营销存在的问题

（一）市场竞争激烈，产品缺乏创新

随着社会经济逐步的发展，内蒙古酒店业也在逐渐壮大，一座座崭新的经济型酒店在崛起。面临这不计其数的新型酒店，每一个经济型酒店之间的矛盾在不断激化，竞争也在不断加剧。这也就加大了内蒙古地区经济型酒店的竞争压力。而内蒙古经济型酒店的产品和服务过于雷同，酒店成为了单纯为客人提供餐饮和住宿的场所。随着酒店业的不断发展，酒店产品竞争也越来越急剧，消费者的需求逐渐多样化，而内蒙古经济型酒店忽略了顾客的心理体验和个人需求。

（二）缺乏专业的营销人才

在内蒙古地区的经济型酒店中，大多是处于根本没有营销队伍和营销管理部门的状态，缺乏太多的营销人才。人员配置相当精简成为经济型酒店组织的重要特征之一，其组织的结构层次相对比较少，而目前国内大多数的酒店专业性人才都是按照层次比较高、星级比较优越的酒店服务规范程度和所拥有的独特性进行培养出来的，所以导致现在没有能力去适应经济型酒店的一人多岗分配模式以及一职全能的技能要求。作为一个高层管理者，在精通经济型酒店的市场营销专业人才少之又少的情况下，一时无法解决。另外，经济型酒店的每个层次的不同类型的人才都面临供不应求的局面。

（三）市场营销手段单一，网络技术水平较差

目前，内蒙古经济型酒店在营销手段与高星级酒店相对完善、健全的营销模式相比，处于单一化状态，这也是作为经济型酒店在发展中处于起始阶段所导致的，在这其中大多数的酒店仅仅把价格作为竞争手段的主要内容，从而缺乏具有特色的营销策略。与国外知名品牌的酒店进行对比，国内的经济型酒店，尤其内蒙古地区的经济型酒店在品牌上缺乏市场营销的意识和手段。太多的经济型酒店知名度很低甚至没有品牌形象，没有知名度，手段很是单一，即使有些经济型酒店有自己的预定网络，其技术和效率也不高，无法发挥出重要的作用。

（四）营销策略缺乏特色

内蒙古经济型酒店的市场在不断的扩大，这就难免出现酒店营销策略发展趋势近似于相同，而且只要是经济型酒店它的营销策略也趋于相同。尽管有些酒店在床和卫生间创出了其独特的产品，而且也赢得了顾客的欢迎。7天连锁酒店就在这方面取得了相对的竞争优势，但是所有内蒙古经济型酒店营销的核心理念依然是通过控制成本，减少不必要的设施设备以及配套人员，来吸引大众消费群体，并没有显示出内蒙古的特色。在营销策略上，内蒙古经济型酒店大部分采取直接的营销，中间缺少和客人的沟通，许多酒店前台安排专门人员无法为顾客进行本地旅游信息的咨询，而且利用率较低。

三、内蒙古经济型酒店营销对策

（一）创新产品策略

经济型酒店主要针对的服务对象是中低端大众人群，所以当酒店在设计和制定产品策略时，一定要充分考虑到客户所需求的产品，其产品应注重品牌的塑造和质量的提高，经济型酒店为消费者提供的服务是有限的，所以要针对需求者进行认真的分析，提供合适的产品和服务。经济型酒店不一定要有豪华的装饰，也不用体现奢华的享受，但是酒店里的住宿设施一定要让顾客感到舒适，为消费者提供一个满意又实惠的休息环境。内蒙古经济型酒店产品应该注重创新和产品质量的提高，良好的服务对顾客来说也是至关重要的。

1.提高经济型酒店服务人员的服务意识，注重对产品质量的把关。把优质的服务作为每个酒店极度重要的因素来对待，只有提高服务质量酒店才具有了扩大客源市场的机会。保证和改进酒店服务质量，吸引现有顾客的重复消费。

2.利用内蒙古地区的特殊民族风情，发挥优势制定符合内蒙民族特色的产品策略，加大宣传力度，让更多的人了解并知道内蒙的特殊民俗从而增加住宿欲望和向往，进而提高内蒙古经济型酒店的经济效益，不断促进其发展壮大。

（二）加大酒店营销人才的培养力度，提高全体员工服务意识

当今酒店的竞争是人才的竞争，而经济型酒店的特点导致酒店的高层管理者和优秀营销人才极度缺乏。要解决人才问题，笔者认为除了重视现有的人才以外，还要在经营管理过程中，不断的培养和造就一批属于自己酒店的而且独具创新思维的职业营销和管理人才，以此来满足经济型酒店的战略发展需求。此外，培养从业人员主动服务的良好意识，加大酒店员工的岗前和岗位培训力度，帮助全体员工树立“顾客导向，优质服务”的服务意识，完善员工测评制度和绩效考核体制，可以极大的推动酒店制度改革。在很多高校中都开设了酒店管理专业，可以和高校教师一起研究制定学生的培养方案和教学计划以及实习环节，有理论和动手操作能力强的学生在实习期间，酒店可以针对不同学生的特长，采取轮岗实习，然后根据特点定岗。这样培养出来的管理和营销人才，既学习了专业理论知识，又掌握了酒店管理的实践技能，而且也形成了高素质的人才，进而为顾客提供优质的服务，提升酒店在行业中的社会地位、树立良好的品牌形象。

（三）加大网络营销力度，树立品牌形象

1.充分利用互联网信息传达平台。在今天信息化社会，越来越多的人在网络上浏览信息、休闲购物，这些消费行为极大的改进了人们的生活方式，在改变人们生活方式的同时，也在不断的影响整个旅游业，酒店作为旅游业中非常重要的一个环节，也必须要在网络上进行自己的宣传，比如在百度中进行推广，这样就可以很好的把酒店的形象充分显示出来，也可以在知名的第三方网站进行宣传，在携程和艺龙上推广，都可以起到拓宽营销渠道的作用，一些知名的酒店网站自身也在做营销，因为酒店自身拥有庞大的线上会员，这样就可以针对会员进行专项的营销，不仅可以增加酒店知名度，也可以时时和酒店会员进行沟通交流。

2.树立良好的品牌形象。为了更好地和竞争对手区分开，酒店应该树立与众不同的品牌形象。一个酒店品牌形象的好坏直接影响到酒店的经济效益，内蒙古经济型酒店应该利用所有正面渠道来增强酒店品牌形象的影响效果。利用网络等传媒技术推广酒店形象，提高品牌认知度，这样可以有效巩固市场，并且不断提高顾客忠诚度。只有树立出特别的品牌形象经济型酒店才能在竞争激烈的社会中发挥不同的作用，使酒店立于不败之地。

（四）加强有效沟通

入住经济型酒店的许多顾客追求的是旅游效益与旅游费用的最优化，他们希望能以有限的旅游费用获得最高的旅游体验和满足感，因此他们需要本地的旅游出行信息，渴望与本地居民直接接触，从而了解当地的文化和民俗。根据目标市场的这种旅游需求心理，经济型酒店应充分利用其“东道主”的优势，通过酒店的服务员主动与客人沟通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上满足客人希望与当地人接触的愿望。这样不仅方便了客人的出行，同时提高了酒店产品的附加值，增强了客人对酒店的信赖感和真诚度。

酒店可在前台安排专门人员免费为顾客提供本地旅游信息的咨询，如若客人主动提出，酒店可代为安排导游、购买景点门票、联系旅游车辆。楼层服务台可免费或平价向客人提供本地导游图、景点介绍、旅游书籍等对客人出游有帮助的资料。同时，楼层服务员应能主动和客人沟通，最好能与客人建立良好的友谊关系，增强客人对酒店的信赖感。另外，酒店的一线员工对本地的旅游酒店、出行信息应相当熟悉，客人可随时咨询。

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