倾听是世界上最美的语言(5)

    一瞬间,乔·吉拉德恍然大悟,马上诚恳地说:“先生,如果您不想买我的车,这真是一个很好的理由,换成我也会这么做的。我很遗憾,让您认为我是一个不足以取信的人,但是您可不可以帮我一个忙?”    “什么忙,乔?”    “如果有一天您能再次光临,给我一个机会向您证明我是一个好听众,我很愿意尝试一下。当然,如果您因为昨天的事从此不登我的门,我也没有任何意见。”    奇迹发生了!三天之后,这位客户居然回到乔·吉拉德的公司,买了一部车子。    从上面的例子,我们可以看到乔·吉拉德之所以遭到客户拒绝,仅仅是因为他没有认真聆听客户的话,这的确是一个不该出现的错误。    有效的倾听不仅仅是专心专注,不打断对方的谈话,还有做到有效的回应。一般情况下,用80%的时间倾听,用20%的时间回应。正确恰当的回应是人与人面对面沟通时,眼神以及提问等反应。文字、声音及肢体语言是很好的沟通表达方式。    5.会听“弦外之音”,顺情说好话    中国人说话通常比较含蓄,不会直接表达出自己的真实想法,经常有“醉翁之意不在酒”的情况出现。如果我们能听出对方的“弦外之音”,然后顺情说好话,自然能让交谈变得更顺畅。那女人该如何有效地听出对方的“弦外之音”呢?在不同状况下,表现的神情往往不同。一个人的神情,是他内心活动的体现。观人是需要些“心眼”的,不妨在神情上多做文章。    江忠源第一次上门拜见曾国藩,谈话之后,曾国藩告诉身边的人:“这个人将来必定名扬天下,但因气节太强烈而不得善终。”十多年后,江忠源果然以战功名扬天下,而在庐州与太平军发生交战时,由于弹尽粮绝而以身殉难。这应验了曾国藩的话。    又一次,在淮军刚刚建立时,李鸿章带领三个人来拜见曾国藩,正好曾国藩饭后散步回来,李鸿章准备请他接见一下那三个人,曾国藩摆摆手,说不必再见了。李鸿章奇怪地询问为什么,曾国藩说:“那个进门后一直没有抬起头的人,性格谨慎、心地厚道、稳重,将来可做吏部官员;那个表面上恭恭敬敬,却四处张望,左顾右盼的人,是个阳奉阴违的小人,不能重用;那个始终怒目而视,精神抖擞的人,是个义士,可以重用,将来的功名不在你我之下。”那个怒目而视、精神抖擞的人,即后来成为淮军名将的刘铭传。    这两个例子足见曾国藩识人之术的高明。而古代的医学家、文人、养生者在研究、观察人的“神”时,都把“神”分为清纯与浑浊两种类型。“神”的清纯与浑浊是比较容易区别的,但因为清纯又有奸邪与忠直之分,这奸邪与忠直则不容易分辨。要考察一个人是奸邪还是忠直,应先看他处于动静两种状态下的表现。    在观察人的精神状态时,要由外在的情态举止,去探察其隐伏内在的精神气质,窥视到他的心灵深处真实的活动。    其次,要听对方的声音。这声音不仅包括一般言谈,还包括对方发出的一切声音,比如咳嗽声等。从这些声音细节中,能够揣摩出很多的内容来。一个人的言谈在很大程度上,能体现一个人的内心世界。言谈的内容和方式往往是一个人的品性和才智的表现。    明洪武初年,浙江嘉定安亭有一个名为万二的人,他是元朝的遗民,在安亭郡堪称首富。一次,有人自京城办事归来,万二问他在京城的见闻。这人说:“皇帝最近作了一首诗。诗是这样的:‘百僚未起朕先起,百僚已睡朕未睡。不如江南富足翁,日高丈五犹披被。’”万二一听叹口气道:“唉,迹象已经有了!”他马上将家产托付给仆人掌管,自己买了一艘船,载着妻子,向江湖泛游而去。两年不到,江南大族富户都分别被收缴了财产,门厅破落,惟有万二逃之于外。    这说明分析判断人的言语,是洞察人的心理奥秘的有效方法。从一定意义上说,言语是一种现象,人的欲望、需求、目的是本质。现象是表现本质的,本质总要通过现象表现出来。言语作为人的欲望需求和目的表现,有的是直接明显的,有的是间接隐晦的,甚至是完全相反的。对于那些直接表达内心动向的语言,每个人都能理解。正常的、普通的人际交往,就是以这种语言为媒介进行的。那些含蓄、隐晦甚至以完全相反的方式表现心理动向的言语,并不是每个人都能理解的,人与人的差别,大多也就发生在这里。这是创造性思维的用武之地。

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