女人，必须对自己“狠”一点

董明珠的资本（全文在线阅读）　>　女人，必须对自己“狠”一点    1.36岁的单亲妈妈，脱胎换骨重获新生    1954年，董明珠出生于古城金陵南京一个普通家庭，是七个兄弟姐妹中最小的孩子。小时候的董明珠是一个文静可爱又少言寡语的女孩，她总是微笑着倾听别人说话，她的口头禅是“好啊”“可以”“没问题”之类的，几乎别人说什么她都表示同意。    董明珠的少女时代与青年时代很平静，跟普通人一个样，读书、毕业、工作、结婚，可在后来，命运却把董明珠推向了另一个轨道。结婚三年后，与她情深意笃的丈夫突然病逝了。那年，她才30岁，两岁儿子才牙牙学语。面对这突如其来的打击，董明珠不得不咬紧牙关，独自一人带着儿子，默默地承受着生活和工作带给她的双重压力。    1990年，下海的浪潮风卷全国，已经36岁的董明珠也受到了这股浪潮的影响，她要给孩子提供更好的生活条件，给自己创造更多的财富，她觉得自己要去挣一笔钱。经过反复考虑，董明珠决定辞掉南京研究所的工作，把只有8岁的儿子留给年迈的母亲，南下来到广东，在深圳的一家生产化工产品的企业做管理工作。    1990年，董明珠应朋友托付，到珠海办事，她于是来到了珠海，在这里，她看到珠海海利空调器厂也就是格力空调的前身在招业务员。董明珠一看，工厂给业务员的提成工资挺不错的，卖出100万元的货，就可拿到2万元的提成，这个数目在尚不富裕的上世纪90年代还是很有诱惑力的。但董明珠转念一想，自己一个女人，做业务员搞推销，能行吗？当时的业务推销员都要求能喝酒，能搞关系的，自己却是滴酒不沾，还有就是自己原来是搞管理的，来这里做业务员，传出去名声不好听。当时的社会环境对业务员是有偏见的，人们普遍认为业务员都是一些没有学问、没本事的社会混混做的工作。    在董明珠思考的时候，她看到这样一个科学研究报道，从20世纪80年代中期起，地球气候在悄悄发生着变化，地球变暖的趋势非常显著。董明珠想，天气越来越热，人们的生活水平越来越高，空调这个产品一定具有非常大的发展潜力，空调进入寻常百姓家只是个迟早的问题，公司的产品越好卖，自己提成就越多。董明珠觉得在这里干不仅有前途，还很有“钱”途。于是她很快决定，到海利空调器厂当业务员去。“一年怎么也能卖100万元的空调吧！”董明珠这样想，不过董明珠没有想到的是，这个决定掀开了成就她营销女王的序幕，也没有想到自己有朝一日会成为中国家电行业的风云人物，并深刻地影响着营销界。    20世纪90年代的时候，厂家对于营销人员的要求有这样一种观点：如果是一个女性做营销，要求她青春貌美，能“攻关”。这里的“攻关”当然包括喝酒、善说等，还有一种极端的说法是要懂得和客户搞暧昧的关系。如果是一个男性做营销，则要求能吃能喝能忽悠，八面玲珑。初入行的董明珠不但不能喝，做事还有原则，而且更不会“同流合污”。一些老业务员看了董明珠后，禁不住为她捏一把汗，要知道，和商人们打交道可不是那么容易的。除了做事方式上与当时的业务员标准有出入，董明珠还存在许多其他的问题，首先是她不懂空调业务，甚至连空调机的各种名称都说不出来，完全是一个外行；其次，对商场的运作机制、供应链和出货入货也一无所知；再次，她甚至连专业的培训与可以学习的图书都没有。她唯一的学习途径就是跟着老业务员跑，从实践中获得经验。    她的情况正如其在《棋行天下》里写的：“对于我来说，营销完全是一个陌生的行业，在当时，既没有可以给我学习理论的机会，也没有可供我借鉴的经验，因而注定要边摸索边往前走。”而董明珠自己认为不懂商场不懂产品只是次要问题，最重要的是自己有决心与信心做好这件事情。值得庆幸的是，董明珠所处的时代是一个业务员紧缺的时代，不管什么人，只要愿意干业务员这一个苦差，就很容易找到工作，工厂也没有太多的要求。    在自然界中鹰是寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，必须在它40岁时做出困难却重要的决定。因为这时它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，飞翔十分吃力。此时的鹰只有两种选择：要么等死；要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里不得飞翔。鹰首先要用它的喙击打岩石，直到完全脱落，然后静静地等待新喙长出来，再用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落在岩石上。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月。